2025/7/28
【セミナー】交渉の理論と実践 ―「難しい交渉現場」で担当者はどう動くか
■企画趣旨
「交渉」は、業務の中であまりにも日常的に行われているがゆえに、かえってその本質を意識する機会が乏しいテ
ーマです。取引先との価格調整、社内調整、異なる部門間の利害の調整――表面的には「合意をめざす」「説得す
る」「妥協する」という構図に見えがちですが、実際の交渉の現場には、論理だけでは割り切れない要素や、そも
そも“理屈が通じない壁”が存在します。こうした現実に直面したとき、「理論通りにやってもうまくいかない」と
感じたことのある方こそ、本研修の主な対象です。
■この研修だけのユニークな特長
◆「難しい交渉現場」を前提とした内容
本研修は、企業法務・国内/国際交渉の現場で30年以上の長年実務に携わってきた講師が、教科書的な理論では
なく、「難しい交渉現場」の数々から学んだことも再構築しています。理屈で押し切れない相手と、あるいは、
自分に不利な状況下での強気な相手と、どう向き合い、どう耐え、どう打開するのか――その構えと技術を、
実例を交えて共有します。
◆ 「Win-Win」や「落とし所」から自由になる
交渉の場でよく聞かれる「Win-Win」「落とし所を探る」といった常套句。だがそれらは、時に空疎で、現場
の感覚から乖離している場合があります。ZOPA（妥協可能領域）、BATNA(代替案)、それを探れという教科
書は多いものですが、現実ではどうなるのでしょうか？本研修では、そうしたカッコイイ教科書的な定型句を
鵜呑みにせず、実際に「納得されるための工夫」と「勝つための交渉ではなく負けない交渉」の可能性を現場
目線で問い直します。
◆ 「決裂は選択肢」では済まされない現場の重さ
「交渉は決裂しても構わない」――この言葉を現実に使えるのは、最終決定権者である社長クラスだけです。
多くの実務担当者にとっては、決裂できない状況こそが交渉の前提であり最難関です。そのような制約の中
で、どう立場を崩さずに合意へ近づけるのか――これこそが実務交渉の難しさです。
◆ 感情と非言語に潜む交渉の鍵
交渉を支配するのは、言葉のやりとりだけではありません。沈黙、視線、空気、そして“言葉にならない納
得”が交渉の行方を左右します。本研修では、こうした非言語的な力学や心理的バイアスも構造的に捉え、実務
の中でどう扱うかを具体的に考えます。
◆ さらに難しいのは…
相手方との交渉が難しいのはもちろんのこと、後出しジャンケンで無理強い条件を押し付ける上司、煮え切ら
ず決断をしない決裁者、評論家的批判を繰り返すだけの社内関係者、こんな人たちとどう対峙すべきなのか。
実務での痛い目に遭ってきたからこそ話ができる内容を盛り込んでいます。
■法務を含むビジネスに係るすべての方々におススメです！
・交渉の場で「話が通じない」と感じた経験がある方
・交渉相手より、上司や自社の関係者との調整が難しいと痛感している方
・合意できない相手と、どう関係性を保つか悩んでいる方
・「自分の立場で決裂なんて無理だ」と痛感したことがある方
・教科書的交渉論に違和感を覚えてきた実務担当者の方
・言葉の奥にある「空気」「表情」「非言語」の意味を読み解きたい方
- 日 時 2025年7月28日（月） 午後6時～8時30分（日本時間）
- 会 場 AP東京八重洲10階 RoomW（https://www.tc-forum.co.jp/ap-yaesu/access/）
- 定 員 30名（直接、会場へお越しください）
- 参加費 会員3,500円／名 非会員7,000円／名
- 申込締切 7月22日（火）まで
ご留意 会場は17時30分に開きます。それまでは10階に若干待合スペースありますのでそこでお待ちください。
会場案内掲示板は1階、10階にそれぞれありますので到着時ご確認下さい。
軽いお食事や飲料の持ち込みは自由になっております。
なお、事前に資料を配布いたしますのでご参加までに目を通しておいてください。
■プログラム（予定）
1. イントロダクション：交渉とは何か
2. 交渉の構造と基礎的フレームの理解
3. 交渉におけるコミュニケーションと文脈の共有
4. 交渉の戦略
5. 当事者心理とバイアス
6. 交渉が停滞・迷走したときの打ち手
7. やってはいけない交渉術
8. まとめ
■おわりに
本研修は、講師の実体験に裏打ちされた“生きた交渉論”です。単なるスキル習得にとどまらず、交渉という営みに
向き合う姿勢そのものを見直すきっかけになることを願っております。皆さまのご参加を、心よりお待ちしており
ます。
■お申込み・お問い合わせ
[お申込み] ibl@ibltokyo.jp までご連絡ください。
104-0031 東京都中央区京橋2-7-14 (BUREX京橋ビル4階)
TEL 03 3528 6525 FAX 03 3528 6526